眼科医院销售流程大揭秘，这些要点你知道吗？

术语解释： - 医托：指为了个人利益，在医疗机构周围以各种手段招揽患者到指定医院就诊的人员。这里是组织专业营销员在公立医院设点进行交叉流动营销。 - UGC 内容：即用户内容，是指用户将自己原创的内容通过互联网平台进行展示或者提供给其他用户。

引言

在当今社会，随着人们生活水平的提高和工作压力的增加，眼部疾病的发病率逐年上升，这使得眼科医院的市场需求日益增大。然而，眼科医疗市场的竞争也愈发激烈，如何在众多的眼科医院中脱颖而出，实现良好的销售业绩，成为了每个眼科医院管理者和销售人员需要思考的重要问题。一个完善且的销售流程，对于眼科医院的发展至关重要。它不仅能够帮助医院准确地定位目标客户，提高客户转化率，还能提升医院的品牌知名度和美誉度。本文将详细介绍眼科医院的销售流程，为眼科医院的销售工作提供有益的参考。

一、开发医院，完成进药

（一）明确思考方向

在开发医院阶段，销售人员首先要围绕几个关键问题展开思考。“开发哪些医院”是首要问题，这需要对市场进行全面的调研和分析。不同地区、不同规模、不同性质的医院，其对眼科产品的需求和采购能力存在较大差异。例如，大城市的三甲医院可能对高端、先进的眼科设备和药品有更高的需求，而基层医院则更注重产品的性价比和实用性。“开发什么品种”也至关重要，要结合医院的业务专长和市场需求来确定。比如，一些眼科专科医院可能对特定的眼科手术耗材或治疗药物有较大的需求，而综合医院的眼科科室则可能需要更全面的眼科产品。“如何开发这些医院和品种”则涉及到具体的销售策略和方法，包括与医院相关人员的沟通技巧、市场推广活动的策划等。

（二）深入调查医院内部环境

1. 医院概况了解

了解医院的规模、性质和业务专长是确定目标客户的基础。医院的规模大小决定了其对眼科产品的采购量和使用频率。大型医院通常患者流量大，对眼科产品的需求也相对较大；而小型医院则可能需求相对较少。医院的性质，如公立医院、私立医院或专科医院，会影响其采购决策的流程和方式。公立医院的采购通常需要遵循严格的招标程序，而私立医院则可能更注重产品的性价比和服务质量。医院的业务专长则直接关系到其对特定眼科产品的需求。例如，以眼科手术为特色的医院可能对手术设备和耗材的需求较大，而以眼科疾病诊断和治疗为主的医院则可能更需要诊断设备和药品。

2. 进药渠道分析

进药渠道是产品进入医院的关键环节。医院决策者在采购决策中起着重要的作用，他们通常关注产品的质量、价格、品牌和市场口碑等因素。药剂科负责药品的采购、储存和发放，他们对药品的质量和供应稳定性有较高的要求。外界医药部门（商业公司）可以为医院提供更多的产品选择和采购渠道。竞争对手调查则可以帮助销售人员了解市场上同类产品的竞争情况，从而制定更有针对性的销售策略。门诊和住院处药房组长（负责人）对药品的使用情况有直接的了解，他们的意见和建议对产品的推广也具有重要的影响。

3. 促销渠道选择

促销渠道的选择要围绕“时间、、投入产出比”三个原则进行综合筛选。门诊和住院药房是产品直接面向患者的重要场所，可以通过与药房工作人员的合作，进行产品的宣传和推广。相关临床科室则是产品使用的关键环节，与临床医生建立良好的合作关系，能够提高产品的使用频率和推广效果。例如，可以通过举办学术讲座、病例讨论等活动，向临床医生介绍产品的特点和优势，提高他们对产品的认知度和认可度。

（三）产品进入医院的形式及程序

1. 产品进入医院的形式

产品进入医院主要有两种形式。A 类型是医药代表直接去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销的过程。这种形式适用于一些对医院情况比较熟悉、销售能力较强的医药代表。例如，对于一些小型医院或新开发的市场，医药代表可以通过直接与医院相关人员沟通，了解医院的需求，推荐适合的产品，并进行产品的促销活动。B 类型是医药公司完成产品到医院的进入，医药代表负责促销的过程。这种形式适用于一些大型医药公司，他们在产品的配送和供应方面具有优势，而医药代表则可以专注于产品的市场推广和销售。

2. 产品进入医院使用的一般程序

产品进入医院使用通常需要经过以下程序。首先，医院临床科室提出用药申请并写申购单，这是产品进入医院的步。临床科室根据患者的需求和治疗需要，选择合适的产品，并向医院相关部门提出申请。其次，医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准。药剂科会对申请的产品进行质量、价格、供应等方面的审核，确保产品符合医院的要求。后，主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核。主管进药医院会从医院的整体利益出发，对产品的采购进行终的决策。

二、找准目标，促销上量

（一）确定目标群体

1. 目标客户分析

眼科医院的目标客户主要包括患有眼部疾病的患者群体，以及对眼部健康高度关注的人群。根据统计数据显示，中老年人群是眼科医院的主要客户群体。随着年龄的增长，中老年人更容易患上各种眼部疾病，如白内障、青光眼、黄斑病变等。因此，眼科医院可以针对中老年人的特点和需求，制定相应的营销策略。例如，可以推出适合中老年人的眼科体检套餐，提供便捷的就医服务，加强对眼部疾病的科普宣传等。此外，年轻人由于长时间使用电子设备，也面临着近视、干眼症等眼部问题的困扰，他们也是眼科医院的潜在客户群体。眼科医院可以通过线上平台、社交媒体等渠道，向年轻人宣传眼部保健知识，推广适合他们的眼科产品和服务。

2. 目标市场定位

眼科医院的目标市场主要集中在本地居民和周边地区的人群。本地居民对医院的地理位置和口碑比较熟悉，更容易选择就近就医。周边地区的人群则可以通过医院的品牌宣传和推广，了解医院的服务和优势，从而吸引他们前来就诊。此外，眼科医院还可以通过线上平台来拓展市场，扩大知名度。例如，建立医院的官方网站和微信公众号，发布医疗健康资讯、医生介绍、患者案例等内容，吸引患者关注，提升品牌的知名度和口碑。

（二）制定营销策略

1. 微信公众号运营

微信公众号是眼科医院进行品牌宣传和推广的重要平台。通过发布医疗健康资讯、医生介绍、患者案例等内容，可以吸引患者关注，提升品牌的知名度和口碑。例如，医院可以定期发布一些眼部保健知识、眼科疾病的预防和治疗方法等文章，为患者提供有价值的信息。同时，还可以介绍医院的专家团队、先进设备和特色服务，让患者更好地了解医院的实力和优势。此外，微信公众号还可以设置在线咨询、预约挂号等功能，方便患者就医。

2. 线下媒体宣传

在本地的媒体渠道（如报纸、电视、广播等）投放眼科医院的广告，是提高医院曝光度的有效方式。报纸广告可以针对不同的受众群体，选择合适的版面和内容进行宣传。电视广告则可以通过生动形象的画面和声音，吸引观众的注意力。广播广告则可以在上下班高峰期等时间段播放，扩大广告的覆盖面。通过线下媒体宣传，可以让更多的人了解眼科医院的服务和优势，吸引他们前来就诊。

3. 优惠活动

定期推出眼科体检套餐、手术优惠活动，是吸引客户体验眼科医院服务的有效手段。眼科体检套餐可以为客户提供全面的眼部检查，及时发现眼部问题，并提供相应的治疗建议。手术优惠活动则可以降低患者的治疗成本，提高患者的就医意愿。例如，医院可以在节假日、店庆等特殊时期推出优惠活动，吸引更多的客户前来就诊。

三、营销手段拓展

（一）地面营销

1. 体检

组织团体性的体检是地面营销的重要方式之一。可以分为农村、社区、学校、企事业单位、老年大学等版块，重点以农村防盲筛查为主。农村地区由于医疗条件相对较差，很多人对眼部疾病的认识不足，容易延误治疗。通过开展农村防盲筛查活动，可以为农村居民提供免费的眼部检查，及时发现白内障等眼部疾病，并为患者提供治疗建议。同时，还可以提高农村居民对眼部健康的重视程度，扩大医院的知名度和影响力。

2. 转诊

重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络；其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。通过建立转诊网络，可以将基层医疗机构发现的眼部疾病患者及时转诊到眼科医院进行进一步的诊断和治疗。这样不仅可以提高患者的治疗效果，还可以加强眼科医院与基层医疗机构的合作，扩大医院的患者来源。

3. 义诊

乡镇卫生院协作义诊、社区街道协作义诊、城区广场节假日义诊（尽量与相关部门单位协作）、工厂工地义诊、企业学校义诊等。义诊活动可以为广大群众提供免费的眼部检查和治疗服务，提高群众对眼部健康的重视程度。同时，还可以展示医院的技术实力和服务水平，树立医院的良好形象。在义诊活动中，医院可以组织专家团队为群众进行检查和诊断，提供个性化的治疗方案，并发放一些眼部保健用品和宣传资料。

4. “医托”

组织专业成熟的营销员（以中年女性为宜），专在各大、中型公立医院设点，进行交叉流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。“医托”营销可以通过与患者的沟通和交流，了解患者的需求和痛点，并向患者推荐适合的眼科医院和治疗方案。同时，还可以为患者提供一些就医指导和帮助，提高患者的就医体验。

5. 健康讲座（节假日）

在学校、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂开展健康讲座。健康讲座可以邀请医院的专家为群众讲解眼部保健知识、眼科疾病的预防和治疗方法等内容。通过健康讲座，可以提高群众对眼部健康的认识和重视程度，增强群众的自我保健意识。同时，还可以吸引更多的群众关注眼科医院，扩大医院的影响力。

6. 联谊活动（不定期）

与学校、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员开展联谊活动。联谊活动可以增进医院与客户之间的感情，提高客户的忠诚度和满意度。例如，医院可以组织客户参观医院的设施和设备，了解医院的技术实力和服务水平；还可以举办一些文艺演出、体育比赛等活动，丰富客户的文化生活。

（二）空中营销（客户服务）

虽然目前暂未提及空中营销（客户服务）的具体内容，但可以推测其主要是通过线上渠道为客户提供优质的服务。例如，建立客户服务热线，及时解答客户的咨询和疑问；通过电子邮件、短信等方式向客户发送眼部保健知识、优惠活动信息等；建立客户反馈机制，及时了解客户的需求和意见，不断改进医院的服务质量。

（三）线上平台推广

1. 头条

在头条平台进行推广，需要撰写到达率高的标题和的创意稿件，选择清晰明了的图片或动图，激发观众的好奇心，引起他们的兴趣。同时，要根据目标受众的年龄、性别、地域等指标对广告投放进行定向，大程度地提高广告效果。此外，还需要积极与网友互动，回复评论并且转发，快速提高帖子的互动率。例如，医院可以发布一些关于眼部疾病治疗的案例分享、专家访谈等内容，吸引网友的关注和讨论。

2. 抖音

抖音是一个短视频平台，具有很高的用户活跃度和传播力。制作短视频，展示眼科知识、手术过程等，短视频必须有视觉冲击力。视频时长，6 秒 - 60 秒。教育类短片可以深度挖掘眼部保健、眼科知识等，强化品牌形象、知名度。同时，结合节日、热门活动等设置折扣或者代金券等福利活动，鼓励用户前来消费。例如，医院可以制作一些有趣的眼部保健动画视频，或者展示眼科手术的先进技术和设备，吸引用户的关注。

3. 小红书

小红书是一个以美妆、时尚、生活等内容为主的社交平台，具有很强的种草属性。联合小红书上知名网红或者看板娘进行合作，推广品牌及服务。让小红书上的粉丝免费试用产品，提高口碑。UGC 内容即用户内容，让客户分享其购买经历及使用感受，提高产品信任度。例如，医院可以邀请小红书上的网红到医院体验服务，并分享他们的真实感受和评价，吸引更多的用户关注和咨询。

4. 快手

快手也是一个短视频平台，用户群体广泛。制作短视频，在视频中加入推广链接以增强转化效果。建立社群信息互通的社区，方便与用户进行沟通和交流。例如，医院可以在快手上发布一些眼部疾病预防和治疗的小贴士，吸引用户的关注，并引导用户点击推广链接了解更多信息。

四、销售线索跟进

（一）销售线索发掘

销售人员需要通过各种渠道来发掘潜在的销售线索。电话、邮件、社交媒体、展会等都是常用的发掘渠道。通过电话沟通，可以直接与潜在客户进行交流，了解他们的需求和意向。邮件则可以向潜在客户发送详细的产品信息和资料。社交媒体平台可以扩大医院的影响力，吸引潜在客户的关注。展会则是一个展示医院实力和产品的重要平台，可以与众多的潜在客户进行面对面的交流和沟通。

（二）销售线索评估

对销售线索进行评估是确定哪些线索是有价值的关键步骤。销售人员需要根据潜在客户的需求、购买能力、购买意向等因素，对销售线索进行综合评估。例如，对于一些有明确眼部疾病需求、购买能力较强且购买意向较高的潜在客户，应该作为重点跟进对象；而对于一些需求不明确、购买能力较弱或购买意向较低的潜在客户，则可以适当降低跟进的频率和力度。

（三）客户需求分析

与客户进行沟通，了解客户的需求和痛点是提供有效解决方案的前提。销售人员需要耐心倾听客户的需求，了解他们的眼部疾病情况、治疗期望、预算等信息。例如，对于一些近视患者，他们可能关心的是近视矫正手术的安全性、效果和价格；对于一些老年白内障患者，他们可能更关注手术的恢复时间和护理方法。根据客户的需求和痛点，销售人员可以为客户提供个性化的解决方案。

（四）产品介绍

向客户介绍公司的产品和服务，并解释如何解决客户的问题是销售过程中的重要环节。销售人员需要详细了解公司的产品和服务特点、优势和适用范围，以便能够准确地向客户进行介绍。例如，对于一款新型的眼科手术设备，销售人员可以介绍其先进的技术原理、精准的操作性能和良好的治疗效果，以及如何帮助客户解决眼部疾病问题。同时，还可以结合客户的实际情况，为客户推荐适合的产品和服务。

（五）报价和谈判

向客户提供报价，并与客户进行谈判，以确定终的价格和条款是销售过程中的关键环节。销售人员需要根据产品的成本、市场价格和客户的购买能力等因素，合理制定报价。在谈判过程中，要充分了解客户的需求和期望，灵活调整价格和条款，以达成双方都满意的交易。例如，如果客户对价格比较敏感，可以适当给予一定的优惠；如果客户对服务有更高的要求，可以提供更优质的售后服务。

（六）合同签订

与客户签订合同，以确定销售交易的具体条款和条件是销售过程的重要保障。合同中应明确产品的名称、规格、数量、价格、交货时间、售后服务等内容，以避免双方在交易过程中出现纠纷。在签订合同前，销售人员需要仔细审核合同条款，确保合同内容符合双方的意愿和法律法规的要求。

（七）交付和验收

与客户确认交付和验收的时间和方式，并确保产品和服务能够按时、按质量地交付给客户是销售过程的重要环节。销售人员需要与相关部门密切配合，确保产品的生产、运输和安装等环节顺利进行。在交付产品和服务后，要及时与客户进行验收，确保客户对产品和服务的质量满意。如果在验收过程中发现问题，要及时解决，以提高客户的满意度。

（八）售后服务

提供售后服务，以确保客户在使用产品和服务时能够得到及时的帮助和支持是提高客户满意度和忠诚度的重要措施。售后服务包括产品的维修、保养、技术支持等内容。销售人员需要定期与客户进行沟通，了解客户在使用产品和服务过程中遇到的问题，并及时为客户提供解决方案。例如，对于一些眼科手术患者，要定期回访，了解他们的恢复情况，并提供相应的护理建议。

（九）客户关系维护

与客户保持联系，并定期进行客户关系维护，以保持客户的忠诚度和满意度是销售工作的长期任务。销售人员可以通过电话、邮件、短信等方式与客户保持联系，了解客户的需求和意见，及时为客户提供相关的信息和服务。同时，还可以举办一些客户答谢活动，如节日问候、生日祝福等，增进与客户之间的感情。通过良好的客户关系维护，可以提高客户的忠诚度和满意度，为医院带来更多的业务和口碑。

结论

综上所述，眼科医院的销售流程是一个系统而复杂的过程，涉及到开发医院、找准目标、营销手段拓展和销售线索跟进等多个环节。每个环节都相互关联、相互影响，共同构成了眼科医院销售工作的整体框架。在实际工作中，眼科医院需要根据自身的实际情况，制定合理的销售策略和流程，不断优化和完善销售工作。同时，要注重市场调研和分析，了解客户的需求和市场的变化，及时调整销售策略。此外，还要加强团队建设和培训，提高销售人员的专业素质和销售能力。通过这些措施的实施，眼科医院可以提高销售业绩，提升品牌知名度和美誉度，在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望本文所介绍的眼科医院销售流程能够为眼科医院的销售工作提供有益的参考和借鉴，帮助眼科医院实现更好的发展。